Intervista a Letizia Sebregondi: Gr@pes

marketing del vino

Analisi, costruzione della strategia e sua realizzazione: metodo semplice ed efficace in ogni mercato, soprattutto per vendere il vino nei canali online. 

Ho intervistato Letizia Sebregondi, fondatrice di Gr@pes, società di marketing dedicata al mercato vinicolo.

Passiamo quindi alle domande e soprattutto alle risposte di Letizia.

Rolando: Ciao Letizia, e grazie per il tuo tempo.  Leggo sul tuo profilo Linkedin che hai lavorato molto nel marketing del vino. Vuoi raccontarci brevemente le tue esperienze in questo settore?
gr@pesLetizia: Sono Laureata in Economia e Marketing a Bologna, ho lavorato in mercati chiave come Cina e Stati Uniti seguendo l’export per l’azienda vinicola Castello del Terriccio. Nel 2011 mi sono trasferita in Brasile dove ho collaborato con lo storico gruppo Vinci-Mistral, sviluppando la strategia di marketing per i brand del portfolio e la rete di clienti on-trade e off-trade. Tornata in Italia durante la collaborazione con Tannico.it ho intuito le grandi opportunità che l’online offre alle cantine italiane in termini di vendita e di prossimità con il cliente finale. Nel 2018 ho fondato Gr@pes, società di consulenza che supporta le aziende vitivinicole nello sviluppo della strategia B2B e B2C online.

R:  come è il rapporto tra l’industria del vino e l’innovazione digitale? Lo temono, ci credono, investono? O vogliono solo avere i like sulla pagina facebook?
L: È un rapporto in divenire, in un primo momento scetticismo e timori la facevano da padrone, ormai la maggior parte delle aziende ha capito che ci possono essere delle opportunità importanti. Inoltre il canale online accorcia la distanza fra cliente e produttore dando una visibilità internazionale in pochissimi click. Spesso però manca una visione strategica e controllo del canale, anche nelle grandi aziende, portando a insoddisfazioni sui risultati. Non basta avere un proprio e-shop per vendere.

R: Cosa hai imparato lavorando con Tannico?
L: È stata un’ottima esperienza, ed è proprio durante questa collaborazione che ho intuito l’opportunità di mercato ed ho deciso di fondare Gr@pes. Dentro Tannico definivo e supervisionavo la pianificazione delle offerte (ne inviavamo min. 2 al giorno), avendo quindi una visione d’insieme dei trend di mercato, delle dinamiche di prezzo e dei fattori che determinano il successo o no di un brand online.

Cantine vinicole e canali online

R:  Vedo ancora in giro, per quel che riguarda il vino ma non solo, siti web fatti come 20 anni fa. Come fare a convincere un’azienda, un distributore, una enoteca, che avere un sito web vecchioe difficilmente navigabile è come avere una vetrina sporca?
L:   In Italia si investe poco in linea generale, e spesso le cantine sono state scottate da cattive esperienze precedenti. Bisogna quindi conquistare la fiducia, e accompagnarle passo per passo, dimostrando la bontà del proprio lavoro. È un lungo processo.
R: Veniamo alla tua società, Gr@pes. Quando è nata, qual è il vostro obiettivo, cosa vi proponete?

Grapes marketing web vino
Letizia Sebregondi, founder di Gr@pes
LHo fondato Gr@pes a metà del 2018; è una struttura molto duttile che si avvale di collaboratori o agenzie/società esterne a seconda dei progetti, che sono ritagliati sul cliente. Questa è la risposta a un’esigenza di mercato, che ancora vede la maggior parte degli introiti e, di conseguenza, degli investimenti nel canale off-line.  L’obiettivo di Gr@pes è di supportare le cantine nello sviluppo della vendita e marketing online fornendo know-how strategico e servizi flessibili e rapidi.
R:  Stai lavorando su un progetto particolare, in questo momento?

LIn questo momento il progetto più interessante è un “wine club” per una nota azienda toscana che ha un bel flusso di turisti da tutto il mondo.  I risultati ottenuti dal lancio sono molto interessanti e dimostrano come il modello DtC, (Direct to Consumer) che negli USA è già diffuso, sia una grande opportunità in termini di fatturato, marginalità e comunicazione. Negli Stati Uniti infatti circa il 60% del fatturato delle piccole medie cantine deriva dalla vendita diretta e dal “wine club”.

Quando un turista è venuto in visita e ha conosciuto l’azienda ha una propensione all’acquisto e riacquisto molto più alta, quindi le opportunità sono molteplici

R: e dei progetti di espansione di Gr@pes cosa puoi dirci?
LVogliamo creare sinergie durature con agenzie e esperti del settore per divenire leader di mercato nella fornitura di consulenze e servizi online per le aziende vinicole.  
R: Gli Influencer per la moda, il turismo, il cibo, sono noti anche a chi non si occupa molto di quel che accade online. Nel vino invece rimane tutto circoscritto ai wine lover. Questo dipende dal fatto che il vino è un mercato di nicchia o perché non si trova, tra di loro, chi vuole mettere la faccia dentro al bicchiere?
LIl vino è un mercato relativamente di nicchia dove i social convertono ancora molto poco. Questo perchè è un prodotto non molto in linea con il “lifestyle” proposto su instagram & co. e non è possibile vendere alcolici su queste piattaforme. Di conseguenza gli investimenti sono minori e vi sono meno follower. Inoltre il marketing nel vino è spesso considerato trade-marketing e non si investe sulla comunicazione con risultati spesso molto brutti e di stile “fai da te“.
R:  Noto che mancano molto i contenuti, per il vino. Le foto su Instagram alla fine sono quasi tutte uguali, e molto poche raccontano una storia. Eppure il vino di storie da raccontare ne avrebbe tante, ogni produttore, ogni distributore, ogni enotecaio ne ha una manciata da poter condividere. Qual è il problema, secondo te, se il problema c’è, naturalmente.
LSono d’accordo, gli account social del vino non brillano per originalità. Spesso però se vai in una fiera di settore le informazioni che ti vengono date durante le degustazioni nei vari stand sono sempre le stesse: uva, denominazione, vinificazione e invecchiamento.
C’è un problema a monte nella comunicazione del vino che è spesso o troppo tecnica o poco accattivante per il consumatore finale, quando ogni etichetta, ogni azienda ha una sua filosofia, storia e vita che si potrebbe raccontare. Pochi produttori si distinguono nello storytelling
R: E concludiamo, cosa puoi dire ad una enoteca per migliorare la propria presenza online e trasformare i fans in clienti?
LLavorare su messaggi e contenuti molto targettizzati.  Il cliente ormai ricerca un’esperienza unica ed è disposto a pagare di più per averla. Come si sviluppa un’offerta targetizzata? Osservando fan e clienti e studiando i dati sul loro comportamento che le piattaforme ci forniscono.

Ringrazio Letizia per il tempo che mi ha concesso. Cosa impariamo dalle sue parole? Parecchio .

Primo, la conferma che la distanza fra produttore e consumatore è uno degli ostacoli per la creazione del gruppo dei propri fans, la community degli appassionati. Perciò i canali online per vendere il vino vanno supportati da una strategia almeno di medio periodo.  Se volete saperne di più, potete leggere il rapporto sul marketing online del vino.
Secondo, un punto cruciale. Letizia conferma che i canali online per vendere il vino sono gestiti senza strategia ed in modo casalingo. Ma, aggiungo io, se non si gestisce il mercato prima o poi lo farà qualcun altro al posto nostro e quindi la maggior parte del guadagno non andrà in tasca al produttore.
La storia e le esperienze rimangono semplicemente un fattore iconografico, mentre invece dovrebbero fare parte del prodotto.  E questa sembra proprio la strategia di Gr@pes.
Photo by Bruno Scramgnon from Pexels
  

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